Vimos no artigo anterior (clique para relembrar) o famoso efeito da memória recente ou disponibilidade, que acontece quando algo nos marcou muito recentemente, e acabamos, inconscientemente, dando mais importância a ele do que deveríamos ou, ainda, quando tomamos decisões baseadas naquilo que lembramos com mais facilidade.
Nesse artigo vamos abordar mais um dos seis gatilhos mentais, para ajudá-lo a reconhecer quando alguns desses gatilhos entram em cena e afetam as suas decisões no dia a dia do campo, evitando perdas e negócios mal feitos.
“Se todo mundo tá fazendo e tá dando certo, será a solução para mim.”
Esse gatilho para decisão acontece quando julgamos algo com base em semelhanças nas concepções que já temos formadas (nossas referências ou representatividade), mesmo que a realidade seja diferente. É tipo pensar “se parece com tal coisa, então deve ser igual”.
No agro, isso acontece direto, sendo muito corriqueiro copiar decisões que funcionaram para outros. É comum julgarmos as coisas com base em padrões que já temos na cabeça. Isso acontece direto! Por exemplo, quando alguém diz “esse técnico é novo e não tem cara de campeiro, então não deve entender da lida”, está usando a o atalho da representatividade — julgando a capacidade do profissional só pela aparência ou por não ter aquele jeitão antigo de fazendeiro. O mesmo pode ter estudado muito e ser ótimo, mas a imagem fala mais alto.
Outro exemplo bem comum é quando dizem que “produtor grande sempre se dá bem, e pequeno só se lasca”. Isso ignora
totalmente o fato de que tem muito produtor pequeno muito eficiente e organizado, e também tem grande enrolado até o pescoço em dívidas. A generalização parte de uma ideia fixa sobre tamanho e sucesso, mas não leva em conta a gestão de cada um.
Tem também a situação do produtor que vê um touro campeão numa exposição e diz: “o touro daquela raça foi o mais pesado, então no meu gado do mesmo cruzamento da raça vai ser pesado”. Ele esquece que o desempenho depende de muito mais: genética específica, manejo, alimentação, entre outros fatores. Só a raça não garante o peso esperado.
Às vezes, o julgamento vem da aparência da lavoura. Se o produtor vê as folhas amareladas, já solta: “deve ser praga”. Mas pode ser falta de nutriente, solo encharcado, problema com herbicida… Só que como parece com uma praga conhecida, a mente já fecha a questão.
Outra frase que mostra bem esse atalho mental é tipo: “toda vez que dá geada em abril é ano bom pro trigo”. A pessoa lembra de anos bons com esse padrão climático e já assume que tudo vai se repetir igual, esquecendo que muita coisa muda de um ano para outro — mercado, solo, infestação de pragas, política agrícola…
Esse gatilho mental também aparece na parte financeira. “Todo mundo que comprou nos últimos anos trator novo se endividou”, diz o produtor, lembrando de uns dois colegas que se apertaram nas parcelas. Ele generaliza o problema e conclui que investir em maquinário novo sempre dá ruim, esquecendo dos casos onde a compra aumentou produtividade e trouxe retorno.
Esse raciocínio, puxando para o meu lado, também aparece quando o produtor diz: “essa tal mentoria para o agro é só papo furado, tipo palestra motivacional que não serve pra nada”. Ele coloca tudo no mesmo saco, sem considerar que mentoria pode ser bem prática, com planejamento, apoio técnico e até rede de contatos.
E quando alguém fala: “esse negócio de IATF é furada, igual aquelas tecnologias que só funcionam no papel”, tá julgando baseado numa imagem negativa de tecnologia quando mau aplicada. Só que a IATF pode produzir ótimos resultados — desde que bem aplicada. O problema é o preconceito com base em experiências ou histórias passadas.
Tem as histórias que viram quase lendas: “Ouvi falar de um produtor que faliu fazendo confinamento na pecuária, então é furada.” Um caso mal contado, que circulou bastante, vira verdade absoluta. Ninguém olha que o fracasso teve causas específicas, como má gestão ou falta de planejamento.
Por fim, tem aquele clássico: “só produtor com muitos anos na lida sabe cuidar da terra”. Claro que experiência conta, mas hoje tem muito jovem no campo fazendo gestão com tecnologia, dados e planejamento. O tempo de serviço não garante, sozinho, qualidade na decisão.
O gatilho da representatividade pode levar a decisões errôneas se não for considerada com cautela. No fim das contas, esse tipo de julgamento apressado faz com que muitas decisões no agro sejam tomadas no impulso, com base em experiências parecidas, em vez de análise real.
No fim o produtor gasta mal, toma decisões erradas e, principalmente, resiste a coisas novas que poderiam melhorar muito a produção. É um freio invisível que atrasa a inovação no campo. Por isso, é bom ficar sempre tentar olhar os dados, as análises e o contexto — e não só se basear no que “parece” ser.
VOCÊ JÁ DECIDIU OU CONHECE ALGUÉM QUE DECIDE ASSIM?
Não perca o próximo artigo onde abordaremos mais sobre gatilhos mentais. Até lá!
Autor: Fernando Lopa
WebRural Consultoria e Mentoria Online para o Agro!
05/05/2025
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