A tomada de decisão no agronegócio é constantemente influenciada por incertezas, como clima, política, mercado, doenças ou manejo. No dia a dia é preciso tomar decisões relativamente rápidas: plantar agora ou esperar mais? Comprar ração esse mês ou segurar? Investir em genética ou melhorar o pasto? Vender agora ou esperar por um melhor momento?
Mas já parou pra pensar que nem sempre decidimos com base em fatos? Dificilmente temos todas as informações para pensar com calma e decidir. Nessas situações, é comum que produtores, gestores e técnicos utilizem o que os psicólogos chamam de heurísticas – seguem o instinto do que parece certo – ou, como chamamos, “atalhos mentais”.
São aquelas decisões no automático, usadas para decidir mais rápido. Calma! Esses gatilhos fazem parte do jeito de pensar do ser humano e acontecem em todas as áreas e situações do dia a dia. Alguns até ajudam, mas também podem nos pregar peças e levar a erros sistemáticos que custam caro.
O importante é estar atento! Quando reconhecemos esses “atalhos ou gatilhos da mente”, fica mais fácil tomar decisões melhores – com menos impulso e mais estratégia.
No artigo abordo o gatilho da DISPONIBILIDADE, será o primeiro de uma série de três artigos (abordando os 5 gatilhos mentais mais comuns) que disponibilizarei, para ajudá-lo a reconhecer quando alguns desses gatilhos mentais entram em cena e afetam as suas decisões no dia a dia do campo, evitando perdas e negócios mal feitos.
Veja como prticipar do encontro on-line gratuito sobre o tema no final do artigo!
“O que está fresco na cabeça pesa mais”
É o famoso efeito da memória recente ou disponibilidade. Acontece quando algo nos marcou muito recentemente, acabamos, inconscientemente, dando mais importância a ele do que deveríamos ou, ainda, quando tomamos decisões baseadas naquilo que lembramos com mais facilidade. Ou seja, quando tomamos decisões ou tiramos conclusões com base nas informações que vêm mais fácil à cabeça — geralmente porque foram recentes, chamaram atenção ou mexeram com a gente de alguma forma
É uma ‘regra de bom senso” que usamos no processo de julgamento a facilidade com que exemplos vem a nossa mente, ou seja o que tá fresco na cabeça costuma pesar mais que qualquer dado técnico — e isso influencia direto nas decisões do produtor.
Um exemplo clássico é quando alguém diz: “esse ano plantei milho e deu muito certo, então vou repetir no ano que vem”. A última boa experiência fala mais alto que análise de mercado, clima ou rotação de cultura. O produtor foca no que deu certo recentemente se prepara e aposta que o sucesso vai se repetir, mesmo que o cenário mude ou já tenha mudado.
Outro caso bem comum é ouvir por aí: “todo mundo tá falando que o preço do arroz vai disparar”. Só porque o assunto tá quente, presente nas conversas e nas redes, o produtor acredita que vai acontecer de novo e decide segurar a venda. A expectativa é movida pelo que ele mais ouviu ultimamente — mesmo que os gráficos e análises apontem outra direção.
Às vezes, a decisão vem do que aconteceu ali do lado: “na fazenda do vizinho a praga detonou o milho, vou aplicar defensivo na minha”. Aqui, o que pesa é o medo alimentado por uma experiência próxima e recente. Mesmo sem analisar se a situação da lavoura vizinha é igual à sua, a proximidade do caso ou a variedade de semente usada, o produtor já realiza a aplicaçã só pelo susto.
E quem nunca viu isso no grupo do WhatsApp? “Vai faltar fertilizante de novo!” Só de lembrar da última crise de insumos, o produtor já corre pra comprar tudo que vê pela frente. A notícia alarmista, mesmo sem confirmação, ativa o medo recente e leva a decisões precipitadas — como estoque exagerado e gastos desnecessários.
Ou ainda, tem os famosos comentários: “O fulano aplicou esse herbicida e teve prejuízo. Melhor não usar.” A história negativa ficou marcada, e o produtor já evita qualquer uso desse herbicida, sem investigar se o erro foi no uso, na dosagem ou por falta de orientação técnica. A lembrança ruim toma o controle.
Esses exemplos mostram como nossa mente pode supervalorizar eventos fáceis de lembrar — especialmente os negativos — e tomar decisões baseadas mais no medo ou na lembrança do que em dados ou análise técnica.
Isso leva a decisões precipitadas, exageradas ou mal planejadas, que podem gerar desperdício de dinheiro, uso errado de insumos e até perda de oportunidade de lucro. No fim, o produtor fica mais reativo do que estratégico — e isso enfraquece o negócio.
Esse jeito de pensar, baseado no gatilho de disponibilidade, tem um impacto bem mais sério do que parece. Como o produtor se guia muito pelo que tá mais fresco na cabeça — tipo uma notícia que ouviu, uma conversa de WhatsApp ou algo que viu acontecer perto — ele acaba tomando decisões baseadas na emoção ou na memória recente, e não nos dados reais ou nas análises técnicas.
O maior prejuízo, no fim das contas, é que esse tipo de pensamento faz o produtor reagir mais do que agir estrategicamente. Ele vira refém das últimas notícias, dos boatos, dos medos — e perde a chance de planejar com calma, comparar cenários, testar opções, sabotando a gestão da fazenda sem que ele perceba.
VOCÊ JÁ DECIDIU OU CONHECE ALGUÉM QUE DECIDE ASSIM?
Não perca o próximo artigo onde abordaremos outros dois gatilhos mentais. Até lá!
Autor: Fernando Lopa
WebRural Consultoria e Mentoria Online para o Agro!
05/05/2025
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