Já vimos os gatilhos de disponibilidade , representatividade e ancoragem . Nesse artigo vamos abordar o quarto dos seis atalhos ou gatilhos mentais, para ajudá-lo a reconhecer quando alguns desses gatilhos entram em cena e afetam as suas decisões no dia a dia do campo, evitando perdas e negócios mal feitos.
“Eu não acredito que isso funcione. Acho que é conversa fiada”
Essa frase ocorre com frequência, especialmente em ambientes de tradição forte ou resistência a inovações, sendo comum que produtores tomem decisões baseadas em crenças já estabelecidas, buscando apenas informações que confirmem o que já acreditam ser verdade, mesmo diante de dados mais atualizados ou alternativas mais eficientes. É um gatilho que nos leva a buscar, interpretar e lembrar informações de maneira que confirmem nossas crenças ou expectativas, sendo um exemplo clássico do gatilho mental de CONFIRMAÇÃO.
Um exemplo recorrente é o produtor que aprendeu determinadas técnicas com seus pais ou avós e busca apenas casos de sucesso que validem essas práticas antigas. Mesmo que novas tecnologias ou métodos mais produtivos estejam disponíveis, ele tende a rejeitá-los, ignorando falhas evidentes das práticas herdadas.
Da mesma forma, um pecuarista pode acreditar firmemente que o acabamento para abate deva ser com ração como a melhor estratégia, sem considerar que, em determinadas épocas ou condições, o uso do pasto/pastagem pode ser mais rentável ou os custos para realizar a engorda com base em concentrados.
No campo dos investimentos, esse gatilho aparece recorrentemente quando o produtor, já convencido de que um projeto agropecuário é viável, busca apenas dados que comprovem sua
viabilidade, ignorando indicadores de risco ou limitações técnicas. Ou ainda, na resistência a novas formas de controle financeiro da propriedade, em que o produtor evita adotar ferramentas modernas de gestão por confiar mais em métodos informais ou na própria memória.
A mesma lógica se aplica à escolha de insumos: um produtor que sempre utilizou determinado adubo pode continuar apostando nele, mesmo diante de análises de solo que recomendam outro produto mais adequado. A confiança está na experiência passada, não na evidência presente. Também é comum na escolha de cultivares. Mesmo diante de dados técnicos que mostram a superioridade de uma nova variedade de soja — mais resistente a doenças e mais produtiva — o agricultor prefere continuar com a cultivar tradicional, baseando-se em histórias antigas de sucesso e ignorando perdas recentes associadas a ela.
Essa busca seletiva por confirmações também se estende às fontes de informação. Um produtor que discorda da agroecologia pode consumir apenas conteúdos que a critiquem, ignorando pesquisas e casos positivos. Da mesma forma, quem é favorável ao uso intensivo de defensivos pode descartar automaticamente qualquer informação sobre seus impactos negativos.
Além disso, é comum o uso de resultados positivos isolados para justificar decisões. Após uma colheita excelente em um ano atípico, o produtor pode usá-la como prova de que sua estratégia está certa, desconsiderando os outros anos com baixos resultados e o contexto especial daquele ciclo, como clima favorável ou preços inflacionados.
“Genética se coloca pela boca”. Nesse caso, o gatilho de confirmação aparece na rejeição de novas técnicas reprodutivas para o rebanho, preferindo, por exemplo, a escolha de touros apenas pela aparência, sem critérios genéticos ou zootécnicos mais rigorosos.
Esses exemplos mostram como a confirmação de crenças pré-existentes pode limitar o progresso e a tomada de decisões mais racionais no agronegócio.
VOCÊ JÁ DECIDIU OU CONHECE ALGUÉM QUE DECIDE ASSIM?
Não perca o próximo artigo onde abordaremos sobre, O AFETO, o quinto dos 6 atalhos mentais, dos quais considerei mais “influenciadores”, da tomada de decisão no agro. Até lá! Gostou do artigo? Compartilhe com um amigo!
Autor: Fernando Lopa
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19/05/2025
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