Vimos nos artigos anteriores os gatilhos de disponibilidade e representatividade. Nesse artigo vamos abordar o terceiro dos seis gatilhos mentais, para ajudá-lo a reconhecer quando alguns desses gatilhos entram em cena e afetam as suas decisões no dia a dia do campo, evitando perdas e negócios mal feitos.
“Depois que coloco um valor na cabeça, mudar de ideia não é fácil.”
No agronegócio, lidamos diariamente com decisões que, muitas vezes, são influenciadas por informações anteriores — mesmo sem perceber. Muitas vezes é a primeira informação que escutamos — o tal “ponto de partida para realizar um negócio” ou gatilho mental de ancoragem e ajuste — que acaba moldando todos os pensamentos posteriores para a decisão. Apesar do nome chique, o conceito é simples: nossa mente tende a se fixar na primeira informação recebida (a chamada “âncora”) e, a partir dela, fazer ajustes subsequentes mas, muitas vezes, de forma insuficiente, pois essa referência inicial nem sempre é a mais adequada, levando a erros de julgamento e a realização de negócios ruins.
Quer ver como isso acontece direto no dia a dia?
Imagina que uns meses atrás a saca da soja bateu R$ 170,00. Agora ela tá por volta de R$ 145,00, mas você fica segurando pra vender, achando que vai voltar ao preço antigo (ou um pouco menos ou um pouco mais). É a âncora te influenciando — porque aquele número de R$ 170 ficou grudado na cabeça.
Ou ainda, você vendeu milho no ano passado por R$ 85,00 a saca. Esse ano, os compradores estão ofertando R$ 100,00. Você sabe que todos os seus custos subiram —
diesel, frete, adubo, mão de obra — mas mesmo assim sente que R$ 100,00 é “bom demais”, só porque ficou com os R$ 85,00 ancorado na mente, mas muitas vezes esse valor não cobre os custos da safra atual. A realidade muda, mas o pensamento demora pra acompanhar.
Na hora de vender gado também rola. Seu vizinho vendeu a uma semana atrás uma carga de bois por R$ 350,00 a arroba. Mesmo com o mercado meio travado agora, você quer pedir parecido, só porque ancorou naquele valor. A realidade mudou, mas a expectativa ainda gira em torno do que o outro conseguiu.
Outro exemplo é quando vai comprar um trator usado. O cara fala que quer R$ 200 mil. Você sabe que tá puxado, mas mesmo assim faz uma contraoferta próxima, tipo R$ 180 mil, porque sua cabeça ficou presa no valor alto que ele jogou no começo. Ele jogou a âncora e você ajustou… mas ainda bem perto do que ele queria.
Tem também a hora de planejar a safra. No ano passado, o custo foi R$ 2.500 por hectare. Esse ano o diesel aumentou, os insumos tão mais caros, só que você ainda monta o orçamento baseado nos mesmo valor, R$ 2.500. Vai ajustando pra cima, mas sempre partindo daquela referência antiga, mesmo que ela já esteja bem defasada.
O arrendamento que “sempre foi assim”. Seu pai sempre arrendou terra por R$ 800 o hectare. Agora o dono quer R$ 1.200. Mesmo com a valorização da região, você torce o nariz e tenta baixar porque “sempre pagaram menos”. Mas esse “sempre” virou âncora, e você acaba ignorando tudo que mudou desde então.
“A conversa na revenda agropecuária ou no zap que vira verdade” – Na revenda da cidade, um produtor disse que faturou R$ 200 mil com a venda do sorgo. Mesmo sem saber o tamanho da área dele, os custos ou se é verdade, você já fica com esse número na cabeça, achando que pode ganhar parecido. Aquilo vira referência, mesmo sem ter pé nem cabeça.
Até na hora de comparar produtividade isso aparece. Você escuta que o vizinho colheu 80 sacas por hectare e já coloca isso como meta mental — mesmo que sua terra seja diferente, o clima não tenha ajudado ou a variedade seja outra. O número dele virou âncora pra sua expectativa.
E por fim, tem a clássica do remate. O leiloeiro diz que o terneiro (bezerro) tá R$ 2.800 por cabeça. Aí todos os outros que aparecem por R$ 2.500 já parecem baratos — mesmo que esse preço ainda esteja alto. A âncora foi forte e distorceu sua noção de valor.
Pra não cair na armadilha do gatilho mental da ancoragem e ajuste, o primeiro passo é perceber que ela existe. Muitas vezes, nos apegamos no primeiro preço, na primeira ideia ou na conversa de alguém e tomamos decisão com base nisso — sem nem perceber que o mundo já mudou.
VOCÊ JÁ DECIDIU OU CONHECE ALGUÉM QUE DECIDE ASSIM?
Não perca o próximo artigo onde abordaremos sobre outros gatilhos mentais. Até lá! Gostou do artigo? Compartilhe com um amigo!
Autor: Fernando Lopa
WebRural Consultoria e Mentoria Online para o Agro!
14/05/2025
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