O “gatilho mental” de RECONHECIMENTO, é muito mais comum do que imaginamos.
Principalmente quando somos colocados em posição de decidir sobre algo novo. Ele influencia diretamente muitas decisões, mesmo sem percebermos.
Ele se baseia no seguinte atalho: “se eu conheço, deve ser bom“. Ou seja, quando um produtor reconhece o nome de uma marca, produto ou técnica, tende a confiar mais nela, mesmo sem analisar a fundo suas vantagens reais – Um gatilho de confiança baseado na familiaridade.
Já vimos como os gatilhos de disponibilidade , representatividade, ancoragem, confirmação e afeto, influenciam inconscientemente nossas decisões.
Agora vamos ver alguns exemplos de como o RECONHECIMENTO pode afetar em nossas decisões.
Por exemplo, ao escolher um novo tipo defensivo agrícola entre várias marcas do mesmo princípio ativo, somos levados a optar por aquele que já ouvimos falar em propagandas ou feiras agropecuárias, mesmo que existam alternativas com melhor custo-benefício ou tecnologia mais avançada. O reconhecimento gera uma sensação de segurança, um gatilho mental que facilita a escolha, mas que nem sempre garante o melhor resultado.
Outro exemplo claro está na compra de maquinário. Um produtor pode preferir investir em um trator de uma marca apenas porque “parece uma marca bem forte, pois está sempre presente em todas as feiras agropecuária”, ignorando modelos de novas empresas que oferecem maior eficiência e menor consumo de combustível. Ou ainda, quando um pecuarista opta em comprar um touro para o seu gado por lembrar do “comercial repetitivo na rádio” ou da “propaganda de uma revista”, mesmo que haja outros selecionadores menores ou menos conhecidos que possam oferecer um reprodutor de melhor desempenho genético para seu rebanho e no mesmo preço. É o gatilho de reconhecimento em ação: a familiaridade gera uma confiança imediata, que substitui a análise técnica.
Ele também aparece na escolha de sementes. Imagine um cenário em que um produtor precisa decidir entre três novas variedades de soja. Ele não conhece duas
delas, mas a terceira tem o nome de uma empresa multinacional que ele já viu em um evento. Sem analisar as especificações técnicas ou as seguir as recomendações do agrônomo, ele opta pela marca conhecida. Outro cenário comum acontece quando, ao não encontrar a marca de suplemento mineral normalmente usado, se adquire uma outra marca de suplemento mineral apenas porque “é a que mais vejo nas propagandas”, sem avaliar a composição nutricional ou se o produto oferece o melhor resultado para o uso no seu gado. Esse é o poder do gatilho: O reconhecimento pode ser guiado por exposição, mesmo sem evidência de superioridade da marca.
Até mesmo na contratação de serviços isso acontece. Ao buscar uma consultoria em gestão financeira rural, por exemplo, muitos produtores optam pela empresa cujo nome é mais comentado e ativo nas redes sociais, e não, necessariamente, pela que entrega dos resultados mais adequados a sua forma de trabalhar. O cérebro associa familiaridade à qualidade e não ao mérito.
Essa confiança automática é prática e econômica do ponto de vista mental, sendo útil em situações de emergência ou quando o tempo para decidir é curto. No fundo, o reconhecimento aciona um gatilho mental poderoso, mas pode limitar o crescimento do produtor.
Reconhecer uma marca ou prática pode ser útil, mas a análise técnica que transforma o conhecido em uma escolha inteligente.
VOCÊ JÁ DECIDIU OU CONHECE ALGUÉM QUE DECIDE ASSIM?
Gostou do artigo? Compartilhe com um amigo!
Autor: Fernando Lopa
WebRural Consultoria e Mentoria Online para o Agro!
24/05/2025
 |
SEGUNDA-FEIRA – 21 DE JULHO ÀS 19h Se você quiser fazer parte do encontro on-line gratuito que promoverei abordando, como fazer para treinar sua mente, com medidas simples do dia a dia, que o ajudarão a reconhecer esses gatilhos e o farão tomar melhores e mais rentáveis decisões. EM UMA CONVERSA PRÁTICA, DIRETA E SEM RODEIOS Clique no botão abaixo – digite o cupom: #GATILHO e se inscreva
(AS INSCRIÇÕES SERÃO FEITAS SOMENTE PELO PREENCHIMENTO DO FORMULARIO NO SITE). |
Conheça o Grupo de Mentoria para o Agronegócio da WebRural
Fique atualizado sobre os meus artigos de mentoria e outros assuntos interessantes para “pensar diferente” no AGRO
