Produzir o que o Mercado Quer: Uma Necessidade ou Armadilha para Pecuaristas?
No mundo dinâmico do agronegócio, uma pergunta crucial persiste: pecuaristas devem produzir o que o mercado quer? A princípio, a resposta parece simples e óbvia — SIM —, mas a análise da crise do Grupo St Marche, à luz do benchmark intersetorial (funcional) — prática que compara processos entre setores — neste caso, varejo e agropecuária — mostram que a questão é mais complexa do que aparenta, sendo possível extrair lições valiosas sobre gestão de risco, estratégia de mercado e adaptabilidade.
A Lição do St Marche: Quando o Mercado Muda
O Grupo St Marche, rede de supermercados voltada ao público de alta renda, expandiu rapidamente durante a pandemia, apostando em lojas sofisticadas e experiências gourmet. Contudo, com a mudança no comportamento do consumidor e a alta das taxas de juros, a empresa acumulou uma dívida de mais de R$ 600 milhões. Enquanto os consumidores migravam para atacarejos mais acessíveis, o St Marche permaneceu fiel a um modelo de negócio que já não refletia as novas exigências do mercado.
Enquanto grandes players do setor, como Assaí e Atacadão, consolidavam-se com base em volume e preço competitivo, o St Marche ampliava sua operação com base em um nicho elitizado. Resultado: a necessidade de recuperação extrajudicial.
A falha do St Marche não foi ignorar o mercado — foi seguir um modelo inflexível, apostando tudo em um único perfil de consumidor. Quando o mercado virou, não havia plano B.
E na Pecuária? Produzir o que o Mercado Quer?
Para os pecuaristas, a lógica de mercado também é clara: quem entende o que o consumidor deseja sai na frente. A rastreabilidade, a carne premim, o bem-estar animal, a sustentabilidade e a precocidade dos animais são demandas crescentes — e quem se adapta a elas conquista melhores preços e maior fidelização dos compradores.
A produção orientada ao mercado é, sem dúvida, um caminho para a competitividade e a lucratividade. Mas, assim como no varejo, os produtores rurais enfrentam um desafio: o mercado muda — e muda rápido.
O Verdadeiro Diferencial: Flexibilidade e Gestão
A principal lição que os pecuaristas podem tirar do caso St Marche não é sobre evitar o foco no mercado, mas sim sobre evitar a rigidez estratégica. Diferente do supermercado gourmet, que apostou todas as fichas em um único público-alvo, o produtor rural pode e deve se preparar para diferentes cenários, adotando uma gestão mais adaptativa:
• Diversificar mercados e estratégias de venda (ex: interno x exportação; boi China x boi comum; boi em pé para exportação x boi para abate).
• Aprimorar a gestão, medir seus dados de produtividade, financeiros e acompanhar o movimento do mercado com apoio técnico de consultorias ou mentorias.
• Comparar indicadores zootécnicos e econômicos com médias regionais ou nacionais, com apoio de cooperativas, associações ou de sites especializados na internet.
• Investir em tecnologias e manejos que aumentem a eficiência produtiva, reduzindo custos e aumentando margens em qualquer cenário.
• Evitar endividamento fora da realidade para o tamanho do seu negócio rural: O crescimento é frequentemente financiado com base na performance real e na previsibilidade de receita.
Conclusão: Produzir para o Mercado, mas com Inteligência
Sim, o pecuarista deve produzir o que o mercado quer — mas com cautela, planejamento e adaptabilidade. O verdadeiro risco não está em ouvir o mercado, mas em depender exclusivamente de uma única demanda ou tendência. O segredo do sucesso sustentável está em equilibrar a eficiência produtiva com a capacidade de resposta às mudanças.
Enquanto o St Marche naufraga por ignorar sinais de mudança, o pecuarista resiliente é aquele que ouve o mercado, mas navega com bússola própria.
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Autor : Fernando Lopa
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02/05/2025
