Depois de explorarmos os gatilhos de disponibilidade , representatividade, ancoragem e confirmação, neste artigo vamos falar sobre o AFETO — para ajudá-lo a perceber como esse “gatilho mental”, quando disparado, impacta suas decisões no dia a dia, minimizando riscos e garantindo melhores resultados.
“Toda vez que penso em mudar, lembro do meu pai fazendo do mesmo jeito.”
No contexto do agronegócio, temos um gatilho dos mais difíceis de se lidar – o afeto — um atalho mental em que decisões são guiadas por emoções, memórias e vínculos afetivos — tem um peso significativo nas escolhas dos produtores rurais. Embora muitas dessas decisões estejam carregadas de significado pessoal, baseadas no carinho ou orgulho por uma atividade, elas nem sempre resultam em eficiência ou sustentabilidade para o negócio.
Um exemplo emblemático é a insistência na criação de gado de corte em regiões onde essa prática já não é mais viável, seja por mudanças climáticas, aumento dos custos de ração ou degradação do solo. Mesmo diante de alternativas mais sustentáveis e rentáveis, como a integração lavoura-pecuária ou com florestas, muitos produtores continuam com o modelo tradicional por apego à história da fazenda e às práticas herdadas da família. Esse apego emocional se estende também ao trato com os animais. Criadores de gado leiteiro, por exemplo, podem manter vacas com baixa produtividade apenas por afeição, tratando-as como membros da família, ainda que os custos de manutenção não se justifiquem financeiramente.
O mesmo padrão se repete na resistência ao uso de tecnologias modernas. Muitos agricultores ainda confiam no “olhômetro” e no “jeito antigo de plantar”, preferindo técnicas passadas à adoção de ferramentas mais precisas como drones, sensores de solo ou softwares de gestão. Essa fidelidade à experiência empírica, apesar de carregada de sabedoria, pode limitar ganhos de produtividade e adaptação às exigências atuais do mercado.
Em algumas regiões, a tradição cultural exerce forte influência sobre a escolha das culturas, levando produtores a insistirem em atividades como o cultivo de fumo, algodão ou cana-de-açúcar. Mesmo com mudanças climáticas e novas demandas de mercado, a ligação com a “identidade local” impede a adoção de práticas mais adequadas à nova realidade. Outro aspecto afetivo, por exemplo, pode ser a manutenção de cultivares antigas, como variedades de milho ou feijão com valor histórico ou familiar. Mesmo quando existem cultivares mais produtivas e resistentes no mercado, o apego à memória afetiva e ao simbolismo dessas sementes impede a renovação tecnológica.
O vínculo emocional também se expressa na recusa em vender ou arrendar partes menos produtivas da propriedade, mesmo diante de sucessivos prejuízos. O valor simbólico da terra — especialmente quando herdada de pais ou avós — frequentemente se sobrepõe à lógica econômica, mantendo ativos que não contribuem mais para a sustentabilidade do negócio.
O gatilho mental do afeto também se manifesta na rejeição a apoio técnico ou consultorias externas ou mentorias. Muitos produtores, ou até mesmo profissionais do agro, preferem confiar em seu próprio julgamento, construído ao longo de gerações, resistindo a orientações que poderiam trazer inovação e ganho de eficiência ao negócio.
Por fim, é comum encontrar propriedades que mantêm estruturas antigas, como armazéns, currais ou silos, mesmo que demandem manutenção constante e não sejam mais eficientes. Esses elementos são vistos como “parte da história da fazenda”, o que torna emocionalmente difícil substituí-los por alternativas mais modernas.
A emoção tem papel legítimo na vida rural — especialmente em propriedades familiares, onde a terra, as práticas e até os animais carregam significados profundos. No entanto, quando esse afeto interfere de forma negativa nas decisões, comprometendo a rentabilidade, a sustentabilidade e a inovação, é preciso encontrar formas de equilibrar emoção e razão.
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Não perca o próximo artigo onde abordaremos sobre RECONHECIMENTO, o ultimo dos 6 atalhos mentais, dos quais considerei mais “influenciadores”, da tomada de decisão no agro. Até lá! Gostou do artigo? Compartilhe com um amigo!
Autor: Fernando Lopa
WebRural Consultoria e Mentoria Online para o Agro!
21/05/2025
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